明星产品:如何利用流量红利做增长?

发布:科技 时间:2019-03-25 13:42

原标题:明星产品:如何利用流量红利做增长?

在以微信、今日头条、王者荣耀为代表的,流量巨头垄断的环境下,依然有诸多爆款明显产品的诞生,这里细数一度被热点关注的明星产品是如何利用流量红利低成本获客的。enjoy~

明星产品:如何利用流量红利做增长?

“中国移动互联网的流量红利在逐渐消失,头部的移动互联网巨头已经形成,各个流量源的巨头垄断,导致的流量费用高企,随之而来的是获客成本的持续攀高。这已是创业品牌和互联网营销的第一痛点。”——《流量池》

以最近我持续关注的一个产品——“享物说”为例,享物说是一个全品类、小红花积分制的好物互送平台。目前主要由小程序+服务号及APP构成,所以,体验门槛很低,极容易上手。

享物说是从微信群以物换物开始的,发现了这个特殊商机,后来通过小程序,到微信开放公众号新的渠道变现入口:“公众号自定义菜单点击可打开相关小程序”以及“公众号模版消息可打开相关小程序”,从而通过公众号推文及其链路关联到小程序进行裂变。

2018年9月得到明星彭于晏作为其代言人进行线上线下广告宣传。

享物说开辟了新的模式,对于崇尚价值回收的二手交易市场而言,享物说是一个颠覆性的存在,其“只送不卖”的平台模式完全是对过去的二手市场惯常商业模式的一种反叛和挑战,同时也迎来了商业机会,获得诸多品牌方的深度合作。

成立1年多,用户超5500万,1年融资5轮,月活用户超3000万……

明星产品:如何利用流量红利做增长?

那么,它成为爆款明星产品的背后,是怎么利用流量红利爆发似增长的,我们来作底层逻辑的剖析。

一 、抓住一个新技术/新趋势/新工具带来的低成本获客的契机

我们在近年来互联网低成本获客红利的契机是:

2015年:微信公众号内容

2016年:拼团裂变

2017年:朋友圈广告

2018年:小程序、短视频、线下新零售

2019年:IP+传统线下?

明星产品:如何利用流量红利做增长?

享物说的获客红利增长图

享物说,在2017年通过“微信群+微信公众号内容”、2018年是“小程序+微信公众号内容”,而2019年是我的猜想,会是:“打造IP+传统线下”吗?

这里为什么能够准确的洞察到每年的红利契机呢?

享物说抓住契机的关键所在,或许是下面这句话:“在什么重要问题上,你和别人的想法不一样”——《从零到一》Peter Thiel

这本质上是对所处的战场和流量本质的深入思考,我们在利用流量红利获客时,思考的三个问题:

我身处的战场是?微信、其他APP、网站、线下门店…… 离我最近的流量在哪?公众号、搜索引擎、APPstore、店铺周围三公里…… 我怎么触达这些流量?公众号文章、微信好友裂变、朋友圈广告、SEM/SEO、ASO、传单、站点广告……

根据享物说的业务形态,分析出:它的战场是微信小程序和公众号,离它们最近的流量就是微信群和朋友圈,微信公众号运营向小程序导流、通过用户进行群分享和朋友圈裂变来触达。

下面来细说:在那些流量触达方式上享物说会有哪些不一样的点?

二、利用流量红利获客的关键点

独特的价值主张俘获第一批种子用户。 用裂变工具来降低获客成本。 核心渠道加固护城河。 1. 独特的价值主张俘获第一批种子用户

享物说在初期,有清晰的产品定位和独特价值主张:

1)微信公众号内容,价值主张“免费好物传递快乐和惊喜”。

实现物尽其用,以物连人,传递温度,通过这种物与物的传递,达成人与人之间情感温度的传递。

明星产品:如何利用流量红利做增长?

通过“内容“这一流量红利,也有其他获益者:新世相读书会

“凌晨4点的北京”、“逃离北上广深”、“丢书大作战”,网络频频发现流量刷屏的事件,其制造流行的爆款方法是:

了解人群,了解城市生活里的欲望和焦虑,建立一个价值观共同体。 用一个办法唤起他们的行动。

2)公益性的捐书,象征人性的慈善、崇高与纯洁。

人性的纯善,促使用户参与爱心送书大作战,形成了忠实的用户群,塑造了品牌的公益形象,带动全民参与送书大作战。

明星产品:如何利用流量红利做增长?

3)产品本身提倡的是一种“互送”的生活哲学。

只送不卖,有趣不花钱——在平台上不像买卖双方,更像是送东西和收礼物。”互送”闲置物品的类目选择,带有策略性的占据消费者第一心智。

这种“互送”的行业对立战略模式彻底颠覆了过往二手市场以“交易”为主的闲置物品和资源的流转模式,它让闲置物品及资源更快更精准地触达用户需求,让闲置物品有了自己的“归属“。

价值主张这节暗含的底层逻辑:通过影响人性的“互惠”心理,抓住了用户的心智。

“我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,把决定我们对谁负债的控制权交到了他人的手中。”——《影响力》

这样做是在帮助他人——人们因“互送“和”公益性”的深层情感而行动,既满足自己,又帮助了他人,从而互不相识的用户之间互相感受到人情关怀,由此建立起用户与用户、用户与平台之间的情感联接,提高了用户在平台的粘性。

免费体验赠送的产品:用户参与体验物品,商家品牌得到推广,形成无形的帮助。对于品牌来说,不管是做什么样的营销,相较于简单粗暴的“打折”形式,“送”无疑更具有温度。

“享物说”因此打造了自己新的IP,同时发挥出品牌影响力。也正是因为此,截至目前这个平台吸引了众多品牌商家前来营销,围绕着免费互送和公益性,在微信公众号和微信用户中持续运营着,并逐渐吸引了千万级用户。

2. 用裂变工具来降低获客成本

我们常见的裂变形态都有哪些呢:拼团、砍价、好友助力、分销复利、爱心公益助力、淘口令裂变、成就裂变、炫耀裂变、性格/星座分析裂变、老带新、随机优惠券、品牌口碑裂变、身份认同、储值裂变……

纵使有着这么多裂变玩法,基于业务形态,享物说是通过下面这几点,养成用户自传播裂变的习惯。

享物说裂变的几种方式:

1)老带新+好友助力裂变——小红花积分体系下

享物说的一切交易基于小红花积分才能进行,为了用户持续获得小红花积分,完成在平台的交易、持续的活跃,做了积分体系下的裂变玩法。

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